İkna Yeteneği Yüksek İnsanların 3 Taktiği

Bazı insanlar vardır, sanki dünyaya evet dedirtmek için gelmişlerdir. Onlara hayır demek zordur, ama rahatsız edici bir şekilde ısrarcı olduklarından dolayı değil. Sizi anlattıkları fikre ya da ürüne adeta aşık ederler. Bu doğuştan gelen bir yetenek midir bilinmez ama bu tip insanların kullandığı bazı taktikler olduğu kesin. Yani kısacası ikna sanatı bir sihir değil.

Açıkçası bu konuda çok iyi olduğumu söyleyemeceğim. O yüzden bu yazı, okuyup ya da gözlemleyip öğrendiklerime dayalı. İşte insanları ikna etmekle kalmayıp büyüleyen kimselerin çokça kullandığı 3 taktik:

Aynalamak 🪞

İnsanlar kendilerine benzeyen insanlara, bir şekilde ortak noktaları olanlara daha çok güvenirler. Bu temel psikolojiyi kullanarak ikna etmek, ya da reddedilmeyi en aza indirmek mümkündür.

Karşınızdaki kimsenin beden dilini, konuşma hızını ve tonunu, kelime seçimlerini nazikçe ve abartmadan kopyalamaktan bahsediyorum. Sadece aynı şekilde oturmak, aynı şekilde bacak bacak üstüne atmak bile etki edecektir. Burada yapmaya çalıştığımız bilinçaltına ben de senin gibiyim mesajı göndermektir.

Benzer bir şekilde, ortak noktalar bulmak da aynı frekansa geçmeye yardımcı olur. Memleket, mezun olunan okul, çocukların yaş aralıkları, okunan kitaplar, izlenen filmler, diziler, planlanan tatiller, kullanılan telefonun markası vs. vs. Bir mayın tarlasında yürümeye benzediğinden, siyaset, din ya da futbol gibi konulara zorunlu kalmadıkça girilmemeli.

Önemli olan karşımızdakine karşı karşıya değil yanyana olduğumuzu hissettirmektir. Bu nedenle masada karşı karşıya oturmak yerine yanına geçmek ikna konusunda bile faydalı olacaktır.

Verilen Mesaj:

• Biz aynıyız
• Karşında değil, yanındayım
• Aynı frekanstayız

Soru Sormak, Düşündürmek 🤔

Hiç kimse kendisine bir şeylerin dikte edilmesinden hoşlanmaz. İnsanlar kendi kararlarını kendilerini vermek isterler. Ya da en azından öyle olduğunu düşünmek isterler. Bu yüzden de onlara bir şeyi yapmasını söylemek yerine neden yapması gerektiğini düşündürecek sorular sormak bu taktiğin en önemli parçasıdır.

Zihin, emirlere direnç gösterir. Ama sorular? Sorular, düşünmeyi tetikler. Düşünceler ve doğuracağı hisler ise karar verme kapısını aralar.

Şöyle bir iş görüşmesi örneği ile anlatmaya çalışayım. Bir aday olarak, işverene sizi işe aldığında ilk olarak sizden ne gibi bir iş isteyeceğini sorabilirsiniz. Bu onu, sizi işe aldığı bir senaryoyu kafasında canlandırmaya zorlayacaktır. Sonrasında ise size bir problemi ya da olmasını istediği bir durumu anlatacaktır. Soracağınız ek sorular ve anlatacaklarınız ile onu bahsettiği problemin çözüldüğü pozitif bir geleceğe ve uyandıracağı güzel hislere yönlendirebilirsiniz. Bunu yapabilirseniz yolu yarılamışsınız demektir. Bir sonraki adım ise o güzel hisleri elinden almak olacaktır. Çünkü sizi işe almazsa o problem ile yaşamaya devam edecek.

Amacınız işe alınmak değil de bir ürünü satmak ise, yapacağınız şey yine aynı. Soracağınız sorular ile onu ürünü kullandığında hissedeceği güzel duygulara götürmek, sonra da elinden almak, ve ürünün eksikliğini hissetmesini sağlamak.

Şimdi, kendinizi, aklınızdaki projeyi buradan öğrendiğiniz liderlik yeteneklerini de kullanarak büyük bir başarı ile bitirmiş olarak hayal edin. Gözünüzü kapayın ve bu başarının sahnede binlerce kişi önünde kutlandığını zihninizde canlandırın. Karışık, güçlü duygular içinde konuşmanızı yapmaya başlayacaksınız ama alkışlar bir türlü durmuyor. Herkes ayakta. Kalbiniz duracak gibi. Hiç kolay olmadı, ama başardınız, şimdi bunu başkaları ile paylaşma zamanı...

Bunu neden mi anlattım? Yarın sabah kalkıp hayatın koşturmacasına kapılınca unutacaksınız, aman zaten olmayacak diye düşüneceksiniz. Eposta kutunuza düşecek bir yazı, bir rehber ya da bir makale, belki de sizi bir sonraki noktaya taşıyacak ilhamı verecek. O yüzden eğer daha yapmadıysanız, eposta bültenimize kayıt olmayı, bizi sosyal medyada takip etmeyi unutmayın. Eğer taktik biraz olsun işe yaradıysa bir yorum bırakın. 😉🤣

Verilen mesaj:

• Ben zorlamıyorum, karar senin
• Ürünü alırsan, bu duyguları hissedeceksin
• Neden olmasın?

Evet Zinciri Kurmak 👍👍👍

Bu, sanırım en çok bilinen ikna taktiği. İnsanlar ardarda sorulan sorulara evet demeye başladığında, en sonunda sizin kabul etmesini istediğini soruya da olumlu yanıt verme eğiliminde olacaktır.

Küçük ama cevabı net sorular ile başlayıp devamını bir domino gibi izlemek şeklinde.

• "Hava ne güzel değil mi?"
• "Bu projenin şu kısmı ilgini çekti sanırım?"
• "Bu yeni nesili anlamak güç, öyle değil mi?"

Bu taktiğin benim ilgimi çeken başka bir uygulaması ise, karşımızdakini negatif düşünce tarzından olumluya çekmek. Yıllar önce bir mobilya mağazasına bir L koltuk almak için gittik. Koltuğun koyulacağı alan kısıtlı, o yüzden bir mühendis edasıyla aldığım milimetrik ölçüler var elimde. Alternatifler konuşuldu anlaşıldı(!). Birkaç hafta sonra koltuk geldi, ama L değil de, daha çok l şeklinde. Uzun tartışmalar, biz mi böyle istedik, siz mi yanlış anladınız vs. vs. Bir yere varacağı yok. Benim aklıma seminerde duyduğum bir soru geldi.

"İyi tamam da, bunu nasıl çözeriz?"

Bu soru adeta ortamda bir büyü etkisi yaptı. Bizimle tartışan görevli anında değişti "O zaman biz bunu fabrikaya geri gönderelim, doğru olan ölçüde isteyelim." "E, tamam, öyle yapalım o zaman." Tartışma bitti. Basit bir soru ile durumun gidişatı değişmekle kalmadı benim de hayata bakışım değişti.

Verilen mesaj:

• Evet, evet, evet...
• İkna küçük bir evet ile başlar
• İnsanlar kendilerine sorulduğunda problemlere çözüm önerirler

Bonus: Kârlı Bitiriş 💰

İkna yöntemlerini kullansak da sonunda her zaman istediğimizi alamayabiliriz. Böyle durumlarda en azından günü kârlı bitirecek bir sonuca odaklanabilirsiniz. Nasıl mı olacak? Karşınızdaki tüm çabanıza rağmen sizi reddettiği için aslında bir miktar kötü hissediyor. O yüzden son küçük isteğinizi kabul etme ihtimali yüksek.

Büyük bir ürün yerine en azından denemesi için küçük bir ürün satabilirsiniz. Yeni ürün çıktığında haber vermemi ister misiniz diye sorarak, bir sonraki görüşme için altapı hazırlayabilirsiniz. Ürününüz ile ilgilenebilecek bir referans vermesini isteyebilirsiniz. Amacımız, günü kazançla ve olumlu bir şekilde kapatmak.

Sonuç

Görüldüğü üzere ikna, konuşmakla değil, duygulara dokunmakla ilgili. Dışarıdan bir sihir gibi görünse de aslında planlı, stratejik, taktiksel adımlar. Dediğim gibi konunun uzmanı kesinlikle değilim, bunlar öğrendiklerimin özeti. Hatalarım olmuşsa affola.

Kısaca, ikna ustası ne söyleyeceğini değil, ne hissettireceğini planlar.

Şimdi sıra sizde. Hayırları evete çevirmeye başlayın. Tutku ve başarı dolu günler dilerim.